Serie: Preise kalkulieren (2-5)

Wie berechnen Sie die Preise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen? Verlassen Sie sich als Unternehmer eines kleinen und mittelständischen Betriebs auf den Marktpreis oder legen Sie die Höhe „aus dem Bauch heraus“ fest? Dann holen Sie nicht das Optimale aus Ihren Verkäufen heraus! Versuchen Sie es doch mal mit einer Kalkulation – und Sie erhalten neben dem idealen Preis auch noch andere wichtige Erkenntnisse.

In unserer Artikelserie "Preise kalkulieren" geben wir Ihnen einen detaillierten Überblick über die Preiskalkulation:

Artikel 1: Kalkulation schafft Transparenz und deckt möglichen Handlungsbedarf auf
Artikel 2: Preisinformationen zur Gewinnsteigerung verwenden (dieser Artikel)
Artikel 3: Preisuntergrenzen berechnen
Artikel 4: Angebotspreis durch Nachkalkulation überprüfen
Artikel 5: Welche Kalkulationsverfahren sind geeignet?

Artikel 2: Preisinformationen zur Gewinnsteigerung verwenden

Wird der Preis für alle Produkte berechnet, ist sofort erkennbar, mit welchen Artikeln welche Gewinne erzielt werden. Es kann z. B. eine „Top-Flop-Liste“ erstellt werden, bei der die für Ihren Betrieb besten Produkte oben und die schlechtesten Produkte unten stehen. Mit diesen Informationen ist es jetzt möglich, den Werbeeinsatz zu steuern: Die Werbung für diejenigen Produkte, die den höchsten Gewinnbeitrag bieten, sollte i. d. R. verstärkt und demzufolge die Werbung für die „Flops“ reduziert oder sogar eingestellt werden.

Beispiel: Ein Unternehmer verkauft rund 100 Artikel. Bisher hat er die Preise nicht kalkuliert und stets versucht, alle Produkte ohne Unterschied möglichst gleichmäßig an seine Kunden zu verkaufen. Seit Jahren erzielt er mit dieser Vorgehensweise zwar einen Gewinn, kann diesen aber nicht nachhaltig steigern. Sein Berater empfiehlt ihm, die Preise für alle Produkte zu kalkulieren, um Klarheit über den Gewinnbeitrag aller Artikel zu bekommen. Es stellt sich heraus, dass der Unternehmer nur mit wenigen Artikeln größere Gewinne erzielen kann. Mit dem Großteil der Produkte erwirtschaftet er lediglich geringe Gewinnbeiträge, in einigen Fällen entstehen sogar Verluste. Nachdem ihm die Situation bekannt ist, konzentriert er seine Verkaufsbemühungen auf die margenstarken Produkte und listet mehrere Verlustbringer aus. Binnen Jahresfrist kann er damit seinen Gewinn um gut 15 % steigern.

Auch wenn Ihre Kalkulation zeigt, dass Sie mit dem Verkauf eines Produkts einen Verlust erleiden, sollten Sie den Artikel nicht automatisch aus dem Programm nehmen. Möglicherweise gibt es übergeordnete strategische Gründe dafür, ein Produkt im Portfolio zu behalten, etwa wenn Sie einem Kunden ein vollständiges Sortiment anbieten müssen. In einem solchen Fall muss dann nach Möglichkeiten gesucht werden, die Kosten für Herstellung und/oder den Verkauf zu senken.