Serie: Preise kalkulieren (3-5)

Wie berechnen Sie die Preise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen? Verlassen Sie sich als Unternehmer eines kleinen und mittelständischen Betriebs auf den Marktpreis oder legen Sie die Höhe „aus dem Bauch heraus“ fest? Dann holen Sie nicht das Optimale aus Ihren Verkäufen heraus! Versuchen Sie es doch mal mit einer Kalkulation – und Sie erhalten neben dem idealen Preis auch noch andere wichtige Erkenntnisse.

In unserer Artikelserie "Preise kalkulieren" geben wir Ihnen einen detaillierten Überblick über die Preiskalkulation:

Artikel 1: Kalkulation schafft Transparenz und deckt möglichen Handlungsbedarf auf
Artikel 2: Preisinformationen zur Gewinnsteigerung verwenden
Artikel 3: Preisuntergrenzen berechnen (dieser Artikel)
Artikel 4: Angebotspreis durch Nachkalkulation überprüfen
Artikel 5: Welche Kalkulationsverfahren sind geeignet?

Artikel 3: Preisuntergrenzen berechnen

Die Kalkulation unterstützt Sie auch bei der Berechnung von Preisuntergrenzen: Bis zu welchem Preis können Sie in einer extremen Wettbewerbslage gehen, wenn Sie z. B. einen Auftrag oder Kunden unbedingt bekommen wollen? Dabei spielen zwei Preisuntergrenzen eine besondere Rolle:

• Langfristige Preisuntergrenze: Dies ist die Preisgrenze, bei der zumindest alle Kosten gedeckt sind. Mit diesem Preis kann aber kein Gewinn erzielt werden. Es fehlt also z. B. Geld, um Investitionen in neue Maschinen, Produktentwicklungen oder Erweiterungen Ihres Unternehmens zu tätigen. Mittelfristig muss daher versucht werden, den Preis anzuheben und/oder Kostensenkungsmaßnahmen umzusetzen, um in die Gewinnzone zu kommen.
• Kurzfristige Preisuntergrenze: Dies ist die Preisgrenze, bei der lediglich die variablen oder direkten Kosten eines Produkts gedeckt sind, i. d. R. also Material, Wareneinsatz und die für die Fertigung erforderlichen Löhne. Alle anderen Kosten, z. B. Gehälter, Mieten, Werbung, Versicherungen und Steuern, können mit diesem Preis noch nicht einmal anteilig gedeckt werden. Daher darf die kurzfristige Preisuntergrenze nur vorübergehend in absoluten Notfällen oder aufgrund strategischer Überlegungen verwendet werden.

Beispiel: Ein Unternehmer hat berechnet, dass die kurzfristige Preisuntergrenze für ein Produkt bei 15 € liegt. Ein neuer Kunde fragt an, ob er das Produkt als „Kennenlern-Angebot“ zu diesem Preis bekommen kann. Er stellt in Aussicht, künftig deutlich mehr kaufen zu wollen. Der Unternehmer erklärt sich gegenüber diesem Kunden bereit, das Produkt einmalig zu diesem Preis anzubieten, wenn dieser bereit ist, schon jetzt vertraglich zuzusichern, zukünftig eine bestimmte Menge zu den dann regulären Konditionen zu erwerben.